CRM

©Христо Тужаров, 2008

МАРКЕТИНГ 3.0 ФИЛИП КОТЛЕР

 

Home | Съдържание | Консултации | Асеневци | Инфопедия

 

СЪЩНОСТ НА МАРКЕТИНГА

РАЗВИТИЕ НА МАРКЕТИНГА

ДЕЛОВА СРЕДА НА МАРКЕТИНГА

КЛАСИФИКАЦИЯ  НА МАРКЕТИНГА

МАРКЕТИНГОВИ СТРАТЕГИИ

МАРКЕТИНГОВИ МОДЕЛИ  

Маркетинг Филип Котлер

МАРКЕТИНГ 3.0 ФИЛИП КОТЛЕР

 

Извадки от книгата "Маркетинг 3.0"

Има два вида компании: тези които се променят и тези, които изчезват

 

Преди

Днес

Всичко се произвежда вътре в компанията

 

Усъвършенстване реализирано  самостоятелно

 

Работа независимо от останалите

 

Разделяне на работата между различни отдели

 

Концентрация върху вътрешните пазари

 

Цялото внимание върху производство на стоки

 

Производство на типови стоки

 

 Поставяне на първо място стоката

 

Практикуване на масов маркетинг

 

Намиране на дълготрайно преимущество в конкурентната борба

 

Развиване на нови стоки бавно и щателно

 

Използване на големи запаси

 

Управление отгоре

 

Покупки на голяма част извън компанията.

 

Усъвършенстване, базирано на достижения на други компании.

 

Сътрудничество с други фирми

 

Решаване на възникващите проблеми с помощта на многоцелеви групи

 

Концентрация както на външните, така и на вътрешните пазари

 

 Цялото внимание върху пазара и потребителя

 

 Производство на адаптирани стоки и/или стоки по индивидуални заявки

 

Поставяне на първо място стойността на стоката

 

Практикуване на целеви маркетинг

 

Намиране на нови пътища, даващи  преимущество над конкурентите

 

 

Ускоряване появата на нови стоки и производствен цикъл 

 

Използване на малки запаси

 

Управление отгоре, отдолу и по хоризонтал

 

 

Неандерталски маркетинг:

  • Приравняване на маркетинга към продажбите;

  • Концентрация на факт покупка, а не на нуждите на потребителя;

  • Опит за постигане на резултати от единични продажби вместо опит за  получаване на печалба от всеки клиент;

  • Ценообразуване на база стойност на стоката, вместо определяне на цената на база целево значение;

  • Планиране на всяко средство за комуникация поотделно, вместо използване на интегриран подход към средствата за комуникация;

  • Продажба на стоки вместо опити за разбиране и отговаряне на реалните нужди на потребителя.

Ефективните компании в маркетинга

  • Изучават потребителя на своя продукт;

  • Развиват технологията на контакти с клиента;

  • Вникват в икономиката на потребителя;

  • Канят своите клиенти да вземат участие в създаване на продукта;

  • Готови са за гъвкави пазарни предложения;

  • Интегрират маркетинговите средства за комуникация с цел последователно предаване на инфрмация при всеки контакт с клиентите;

  • Освоили са такива технологии, като видеоконференции, автоматизация на продажбите, програмно осигуряване, страници в мрежата Интернет;

  • Създали са и ползват вътрешни и външни информационни мрежи (Интранет и Екстранет).

  • Достъпни са седем дни в седмицата, двадесет и четири часа в денонощие;

  • Научили са се по-добре да намират изгодни клиенти и са въвели в действие няколко нива на обслужване.

  • Отнасят се към своите канали за разпространение, като към партньори, а не като към съперници.

Картинки от бъдещето на маркетинга:

  • Търговията на дребно преживява тежки времена. Собствениците са принудени да организират в своите магазини развлекателни мероприятия за клиентите си. Много магазини, където се продават книги, хранителни продукти и дрехи са съвместени с кафетерии, зали за лекции и театрални спектакли. Сега съществена част от тези магазини е станал маркетингът за впечатления, вместо маркетингът за асортименти стоки.

  • Компаниите притежават бази данни на своите клиенти, където са отразени техните вкусове и склонности. Тази информация се използва за формиране на индивидуални предложения. Все по-голям брой компании предоставят на клиентите си възможност да създават в интерактивен режим стоки, които те биха искали да купят. Компаниите, произвеждащи автомобили, компютри, електробитови и хранителни продукти, канят потребителите да посетят свои сайтове в Интернет, за да попълнят специални анкети, с помощта на които те могат да правят нови предложения за съответния пазар. След това на екрана се появява модифицирания продукт.

  • Компаниите са съсредоточили усилията си към заемане на голяма част потребители, а не пазар.

  • Компаниите владеят  ефективни методи за пресмятане на печалбата от всеки сегмент на пазара, отделен клиент, продукт, канал на продажби и регион.

  • Предприемачите съсредоточават усилията си на най-изгодните клиенти, стоки и канали; сформирана е система за премиране на най-активните клиенти.

  • Компаниите обръщат основно внимание не на бъдещи сделки, а на укрупване лоялността на клиента към фирмата. Въвежда се система за пожизнено обслужване на клиента – регулярни доставки на стандартни продукти (кафе, безалкохолни напитки и т.н.) по намалени цени.

  • Увеличава се броя на индивидуалните продажби чрез електронни средства , когато продавача и купувача общуват в реално време с помощта на компютър.

Три нива на маркетингова дейност

  • Маркетинг на реагиране (измислили са пералната машина и микровълновата печка за икономия на време),

  • Предвиждащ маркетинг (предвиждайки ръста на стресовете, фармацефтите започват изследвания в областта на антидепресантите),

  • Маркетинг формиращ заявки (никой не е искал от Сони уотмен или 3,5" дискета «Сони»). Акио Морита казва "Аз не обслужвам пазара. Аз го създавам".

      Три нива  маркетинг:

  • Масов (Кока-кола на разстояние протегната ръка от всеки потребител)

  • Целеви (шампуан протов пърхот P&G)

  • Потребителски (дизайн на вашия дом).

Интернет създава нови модели – мрежов или на много нива маркетинг.

 

Сегментиране на пазара

Три нива разделяне на пазара: сегмент, ниша, клетка на пазара.

 

      Сегментиране – на основа:

  • Търсени изгоди;

  • Демографски принцип;

  • Ситуационен подход;

  • Принцип на използване на стоката;

  • Стил на живот.

 
      Ниша - примери:

  • Ферари - много скъпи мощни автомобили;

  • Хонер - 85% от световния пазар за акордеони;

  • Бехер - 50% от световния пазар за чадър.


       Клетка  - не 5 сегмента или 50 ниши, а 5000 клетки от пазара.  Това вече не е информация в чист вид , а е информация с използване на анализи и статистика.

 

Пример: от два милиона купувачи на дрехи по каталог е изяснено, че 850 клиента са поръчали сини ризи и червени вратовръзки. Има смисъл да се изпратят на тези клиенти 850 писма с предложения за тъмно синьо сако по специална цена. (реакцията може да бъде не по-малко от 10%).